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展会招商欲有效 深度营销是关键
 
 

 在展会现场招商的功能逐步削弱的今天,要想充分发挥展会功能,只有一条路——功夫在展外,由在展会上寻找目标变为将已有目标锁定,将展会由招商大会变为签约大会。
  近几年服装市场竞争激烈,一些领先品牌在央视投入了大量的广告打造知名度,在强大的广告攻势下,一些二三线品牌已很难招到资金实力雄厚、品牌意识强且具有终端经验的优质代理商。

  A品牌是一家经营中档商务休闲装的闽派男装企业,以总部省级代理二级加盟店的代理制专卖形式向全国推广。该企业虽然运作了十多年,但全国仍有一半的空白省份,品牌和代理商群体均处于弱势地位,因此迅速拓展销售网络,吸引一批有实力的代理商加盟是品牌崛起的关键。其参加CHIC的目的非常明确,那就是招商!在2006CHIC上,我们采用深度营销手法,使处于二三线地位的A品牌创造奇迹,一口气签下了六个省级代理,其省级网络得以基本覆盖全国。这六个新省级代理仅2006年下半年累计开店就超过130家,A企业一举扭亏为盈。其展会招商之道值得借鉴。

       找准定位  锁定目标

  我们常听到企业主抱怨:招商季节,我们的人也是一批批地出去了,差旅费花了不少,真正签约的客户却寥寥无几。到底问题出在哪里?我们连续诊断了十几个中型企业招商的困局后发现,核心问题出在匹配性上,也就是说这些业务人员出去找到的并不是目标客户群,做了很多无用功。要找到合适的代理商,首先要明确自己的定位,明确自己属于哪一类市场,是一、二线城市还是三、四线城市。

  以A品牌为例,该品牌做的是商务休闲装,产品以茄克、西服为主,茄克单价在300元到700元之间,目标人群以工薪阶层为主。这个定位显然是适合三、四线城市(地级市到县城)的专卖店、中档商场。这些店主或供应商大多在区域服装集散地拿货,招商方式上以人员落地招商最为有效。通过以上分析,它的目标客户群的主要来源渠道为:区域服饰集散中心(服装城、鞋城等)、各级商会、各品牌代理商。特别要关注两个群体:一是温州人(浙江人);二是闽南人。全国纺织服装大部分分销渠道掌握在他们手中,而这些人大多又加入到了当地的各级商会中。故像当地的浙江商会、温州商会、福建商会等便是主攻目标。事实证明,A品牌06年春夏招到的各级代理商当中,超过50%来自以上商会<

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