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从零开始做电商 你确定搞懂行情了?
 
http://www.embm.cn 中国绣花机网            2018年9月27日   
 
电商其实很广义,按照新零售的概念——它是可重构人货场的重要工具。可以在企业外部,也就是行业层面,实现商业核心元素的重构甚至颠覆。对内而言,电商贯穿企业内部的采购生产储存和销售的环节,打通内部各个系统,提升供应链的效率,降低成本。于内于外,都潜力无限;但是呢,它到底能发挥多大的作用,还是取决于对商业的认知和产品的战略定位。

       知己知彼才能百战不殆,做电商首先,理解共性的实体商业流程,了解现在的电商的格局,结合本行业的实际情况,再做行业分析。

       一、知否,实体商业流程

       商业的基础主体是企业,相似产品类型的企业构成行业,相关行业构成产业。

       要理解企业、行业、产业的运作和彼此的关系,从而理解商业流程,此处通过价值链、供应链和产业链的概念来进行阐述。

       1. 价值链

       企业的价值链显示为顾客创造价值,企业内业务流程之间的连接情况。

       企业的活动用价值链可描述为:

产品设计


原料采购


工厂生产


仓库存储


物流运输


营销宣传


中间销售


消费者购买

       价值链可在企业的维度上分析经营状况,得出竞争优势或者缺点劣势。

       如果是中小企业,一般会将中间销售交给更为专业的渠道来完成,中间销售按照不同的商业模式衍生的角色有很多,比如代理商、经销商、分销商、渠道商、零售商,社会的分工协同将生产的范畴扩到到企业群的维度。

       2. 供应链

       电商后台的实质,是供应链的信息化,那么供应链是什么呢?

       供应链是在产品生产和流通过程中,将相关的角色,比如原材料供应商、生产商、分销商、零售商以及最终消费者等,按照上下游的流程,连接组成的网络结构。

       供应链虽说是链,其实更像是一张协同网。

       从价值链到供应链,维度从一家企业拓宽到多家企业协作。

       所以呢,供应链有些像是团队,以大生产的视角组织商业合作伙伴。

       供应链按照定义,也可以分为内链跟外链。

       外链是企业与企业的协作,内链是企业内部不同部门的配合和协作,内链+外链构成构成了一个企业的经营和生存网。

       供应链是靠什么维系的?

       物流、商流、信息流和资金流是链接节点的驱动力,按照不同的方向流动,牵动着供应链上的角色各司其职。

       一切关于链接的地方都存在机遇。如果是有志于做行业层面的创业者,以供应链的视角来解构行业,绝对的事半功倍。

       3. 产业链

       产业链比起供应链而言,更为宏观。

       产业链是因为分工与交易的复杂化,为节省交易费用,并进一步促进分工的潜力,而集聚而成的企业群结构。

       生产的分工和交易可以多么精细多么复杂?图中无人机产业链全景图可以给你这个答案。

       不过产业维度基本已超出大多数中小企业可作为的范畴。产业链的意义,在于理解自己的所处的位置,关注自己所处的体系不会崩溃瓦解, 关键时候能借势就好。实体经济最多是缓慢消退,比如煤炭钢铁,而非实体经济才往往因为风口的过去,而留下一片狼藉,比如O2O。

       4. 链与节点

       了解企业价值链、供应链和产业链内容之后之后,去掉一切的中间环节的口号是不是喊起来有些虚?

       中间环节承担着宣传、销售、物流、库存、资金库等功能,正是因为单个企业资源有限,才将这个过程交付出去的。

       不同行业的角色构成不同,角色话语权是不一样的,有些行业,强大的品牌可以强势对待下游渠道,优质的渠道可以左右制造商;而在我所在的行业,零售商兼具深层多样的客户服务功能,有稳定而持续的客户群,是品牌营销的重地。

       虽直销是个很美好的构想,但最后很可能触及到行业利益点上,遭到强烈抵制而寸步难行。

       行业现有销售的格局,有时是在充分的市场竞争和精细分工下,达到的最高效的体系。

       所以说,做还是不做,怎么做,要做什么链条上的哪一段,还得实事求是看行业机会、公司的战略和资源,真不是只差一个程序员就可以解决的问题。

       二、电商类型解析

       理解了实体商业流程之后,现在来介绍市面上主流的电商产品,理解其商业模式和产品定位,就容易多了。

       简单来说,商业流程线上化的过程就是电商,往往就是供应链的信息化。

       电商的类型常见的是B2C、B2B、B2B2C、C2C、O2O、风口新零售、C2M、C2B,如果考虑跨境贸易的有着清关特殊性,其实跨境电商也是一大分类。

       至于电商可以与其他形态产品结合,衍生新的类型,种类就更多了,社交电商拼多多、直播电商蘑菇街、内容电商小红书…

       电商的主流类型和常见的产品,我在常见电商类型图给出自己的理解。

       可能跟别人的划分不大一样,比如有些人是会把淘宝划为C2C,但是淘宝店主更多的是专职的小b,其实更偏B2C。

       而厂商心心念念的直销,比起B2C,其实核心上会更靠近C2M。

       C2M只定义为反向定制就太局限了,不在于订制不订制的问题,在于以用户驱动厂商,以销定产,量化生产,减少积压库存。

       电商的类型的划分其实也没那么严格,很多时候一个产品就可以承载多条业务线,比如B2B2C淘宝会给兄弟APP导流,有跨境贸易天猫国际、C2C咸鱼、O2O饿了么。

       当然你可能说,阿里的商业体系互通怎么能算是一个产品承载多条业务线,但在一些更为垂直的领域,确实会做进一款产品里。

       更为轻量的,可以在主业务线之外,局部功能上拓展其他商业模式,比如,双十一定金+尾款模式,魅族16全款预定再生产,其实就是C2M。

       ▲常见电商类型

       三、你的电商?——不,是你的电商。

       现在,相信要从零开始做电商的你,有了更多的选择。

       不用将自己困在是做一个淘宝好呢,还是做一个淘宝好呢的绝境里。

       接下来是分析市场机会跟公司战略需求,拿出真切的解决方案来。

       1. 纯粹销售卖货

       如果你们公司单纯想卖货,摆脱对渠道的依赖,提升下用户对品牌的粘性,基于MVP的原理,上主流平台开个店就好。

       开店工具很成熟了,将重点放在营销上,先学会普通的玩法,在公司内部,无论是人员上还是流程上积累经验。

       再基于实际的经验,来决定以后要不要独立开发商城,基于现实的选择比脑袋一热无疑要靠谱。

       直接对终端消费者卖货的,开个淘宝店;如果意在用户和微信社群,那就用有赞平台。

       至于独立开发商城的,也是有捷径的主流的电商平台,都有自己的开放平台,也就是有现成的SDK可接入。比如SAAS有赞、唯品会开放平台,只要不是特别个性化的需求,都基本满足。

       2. 优化企业价值链

       许多企业做电商的本意是:优化自身价值链的效率。

       电商在一般人的眼中,可能就是下单购买的平台,前端界面千篇一律。

       实质上电商系统要运作,且不说需要售前售后客服、商城运营、页面设计师等常规角色就位,更时需要复杂的电商后台支持体系;

       如果量级足够大,人员跟信息的几何级增加,要高效调度各处的资源,更是离不开庞大而精细的业务支撑体系。

       这样说有些抽象,且看《电商产品经理宝典:电商后台系统产品逻辑全解析》一书中的电商后台产品架构图。光是订单流程中的售后流程,因商品售后而导致的订单、资金、库存的变化,而需要设计的反向流程就不简单,电商产品的复杂性可见一斑。

       跟纯粹销售的商城的不同点是,着眼于企业价值链的电商产品设计,除了标配的独立的电商前端后台之外,但是会更多的业务流程步骤和数据的对接设计,比如电商的库存跟企业的库存管理系统可接通,数据联动,统一调度。

       它的本质是借力电商,将企业价值链所在的各部门打通连接,全局调度,优化各个环节的效率,提高信息流、资金流跟物流的效率。

       3. 优化行业供应链

       不局限于单个企业的维度,考虑打造平台,优化行业效率,永远是更大的蛋糕。

       因为平台可以调度远超出企业本身的社会资源,airbnb不提供房源,却可以提供全球的民宿入住。

       这里就不提颠覆了,媒体现在用大词都不用打草稿。

       三年前传统行业里,人心惶惶的跨界颠覆并没有到来,传统行业没有想象中那么迫切需要互联网,互联网和风细雨地湿了脚面而已。

       也许,在已存在的行业里,渐进优化比颠覆要可行的多。不同行业的现状跟痛点都不一样,这里没有多少针对性的建议。

       总之,先按照供应链的结构,系统性梳理行业态势,找到关键点。

       哪些是有机会的薄弱点、痛点、空白点、冗余点,哪些是坚不可摧绝对不要正面交锋的壁垒?是要优化现有的供应链效率?还是要取代某一环节?要服务什么样的群体的什么场景?需要提醒的是:比起考虑终端消费者,其实服务供应链上的不同角色,也就是做2B,会更有机会的。

       比如,在快消品领域,阿里布局零售通,服务的就是线下夫妻店零售商。

       但是有人会说,零售通其实并没有多成功。那是因为各个行业特有的供应链形态和业内特征,使得SAAS服务商如果选择做通用设计就必然损失解决行业的个性痛点的机会。

       本质上就是2B难以像做2C那样一家独大,行业壁垒的存在是极大的机会。

       四、结案陈词

       电商是将原有的商业流程线上化信息化的过程。

       从零开始做电商,先理解商业社会协作流程,企业内部与企业之间怎样以价值链、供应链和产业链的方式进行经营和协作,再借助主流的电商产品的产品定位和商业模式,了解电商行业的现有格局和竞争环境。

       最后结合本行业实际情况和公司的战略,定位电商产品目标到底是产品销售、企业价值链优化还是行业供应链优化,从而制定最为合适的产品策略。
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